工业，国之重器。

中国是世界第一制造大国。截至去年年底，我国规模以上工业企业达40万户，2022中国制造业企业500强，总营收有47万亿。

对B端而言，这是个巨大的市场。

数字化赋能的实际落地，过程却缓慢而艰难。工厂设备使用寿命长，很多企业几十年前采购的设备还在用，新旧设备几代同堂，提高了智能互联难度。没有一线数据的实时导入，“数字孪生”也只能沦为挂在墙上的一块展示屏。

IT采购的决策者偏重管理、决策支持系统的信息化投入，对一线人员的数字化赋能，远远不够。一位企业数字化从业者告诉《21CBR》，有客户耗巨资购买了国际软件大厂产品，无奈一线业务人员用得最利索的，还是Excel和纸。

用AR的手段，帮工业企业的一线人员提升生产力，进而提升整体效率，是ALVA Systems的切入点。

这是家成立于2011年的异构计算技术软硬件提供商，近年来重点发力工业AR领域，三一重工、联合利华、中国石化等，都是它服务的对象，公司付费客户100家左右。

ALVA Systems CEO杨卫国向《21CBR》透露，公司连续4年保持营收100%增长，去年实现盈亏平衡，今年预计收入过亿。ALVA去年年底宣布，完成软银中国资本领投的B轮数亿元融资。公司计划，未来2-3年赴科创板上市。

尚属早期的工业物联网，提前埋伏的选手，在等风来。

人的难题

“年轻人不愿进工厂”不时成为热门话题，人才短缺的严峻形势，在工业领域从未如此明显。

人社部有过统计，到2025年，中国制造业十大重点领域人才需求缺口，将接近3000万人。

工业制造的产品和工作模式越变越复杂，合规和安全的要求提高，一面，是经验丰富的熟手步入老龄化，另一面，是新员工的招募和培训难。

在杨卫国看来，尽管机器设备向自动化演进，但一线技术工人无法被替代，“即使是机器人，也需要人去巡检和解决异常情况。”

2020年，ALVA推出ALVA Rainbow，去年升级到2.0版本，这是个基于AR技术的企业实时远程指导平台，主要解决人的协作难题。

具体操作上，现场技术人员使用智能手机、平板电脑或AR眼镜等移动设备，通过该平台即可实时视频连接外地专家，获得专业指导。双方用手在屏幕上对现场设备做标记和沟通，AR技术使标注与现场设备锚定，不随位置移动而漂浮。

当机器出现故障，利用Rainbow扫描故障设备，可查看置于实际设备之上的AR数字模型，根据动画指导，技术人员无需掌握专业技术知识，也能按部就班地完成维修。

恰逢全球疫情开始冲击制造业，许多工业企业面临专业人员无法及时到达现场的尴尬，ALVA Rainbow的出现解了燃眉之急。

杨卫国透露，国内一家纺织设备供应商长胜纺织，海外市场是其重要业务板块，应用ALVA Rainbow后，其交付效率提升了1倍，疫情下新订单增长了3倍。

除了Rainbow平台，ALVA的产品矩阵里，还有专家经验捕获复用平台ALVA Expert Guider、AR内容制作平台ALVA Editor等，典型的应用场景，包括合规化作业程序打造、新员工培训、远程项目验收等。

总而言之，一条主线：围绕一线工人，进行AR技术赋能。

“工业再怎么数字化转型，是离不开一线、离不开人的。”杨卫国表示，“管理层这块的赋能，已有些饱和，一线技术人员的赋能潜力仍相当大，这是AR能发挥的价值所在。”

相比传统数字工具，AR的一大独特作用，在于解构技术人员的语言体系。

一线人员的操作技能，很多来自经验或感官，用到难以用语言表达的隐性知识，常受限于特定人物、场所、对象，很难用常规的数字化手段提取和共享。

AR的加入，指了条新路——以感官的共同作用实现共享。

按不同角色、不同工龄、不同权限，工业AR对人的赋能分很多种。

杨卫国用“员工全生命周期”一词形容。“对初入行的‘小白’，提供的AR赋能最好是个具象化的方案，比如3D演示某个小螺丝怎么拧，一步步给出指导；熟练的工人，更需要的是合规的标准操作指导；至于专家，可能需要一些与设备相关的决策分析模型和数据，辅助经验判断。”

在技术维度，ALVA的AR技术已经逐步从传统较成熟的图像识别、平面识别，拓展到难度更高的模型识别和区域识别。

据公司介绍，ALVA是目前少有能完整提供1-4代工业级AR核心技术的厂商，多数友商停留在1-2代。

两个阶段

ALVA，这个听起来挺拗口的名字，取自著名发明家托马斯·阿尔瓦·爱迪生（Thomas Alva Edison）的中间名，代表创始团队对创新的渴望。

公司的发展历史，可划分为两个阶段。

成立的前五年，团队致力于底层异构计算技术的研发，完成计算视觉底层算法、AI底层算法及基础数学算法的技术积累；生意模式上，主要为AMD、英特尔、高通、ARM等国内外龙头企业提供底层基础算法，改进其CPU、GPU的硬件设计以及底层驱动函数库，使其更好适应异构计算。

很快，ALVA迎来一个关键转折点。

2015年，苹果收购Metaio与Faceshift，PTC从高通手中拿下Vuforia业务，AR市场的爆发初见端倪。本就是高通全球技术服务合作伙伴的ALVA，延续高通时代与Vuforia的合作，顺势进入全球工业软件巨头PTC的技术支持阵营。

有底层技术，有服务能力，ALVA决定向上延伸，发力异构计算的基础上，同步拓展识别技术（AI）和AR技术，正式进入AR业务赛道。

首选工业，因其复杂度和入局壁垒，是所有行业里最高的。杨卫国表示，“如果能把工业AR做到落地，可以再降维打击，切入其他行业。”

人的沟通协作，万变不离其宗。

他提到，复杂的工业场景，业务流程、数据系统等维度需求差异很大，但具体到业务执行的人员操作层面，由于人与现场环境中的设备、数字对象交互的方式差异不大，ALVA聚焦于一线人员工作执行过程的共性部分展开。

抛开业务内容和物理场景不谈，文字、图片、视频、3D模型等传统主流形式，构成ALVA平台上数字内容的基础部件，对不同年龄、不同基础的使用人群，迁移学习门槛足够低。

目前，ALVA在工业赛道，重点布局汽车、石化、工业装备等领域，同时，在工业这一“主火箭”基础上，逐步拓展到文旅、医疗等“小火箭”赛道。

客户的拓展，除了联手神州数码等工业软件分销渠道商，以及英特尔、微软等全球工业领域顶级服务供应商开拓市场，也建立了自己的直销渠道，已实现全国覆盖。

商业化这块，ALVA的模式比较灵活。

既封装算法卖给生态合作伙伴，也能按产品组合收取订阅费，更复杂的定制AR应用，需要考虑企业系统融合及合规问题，则按项目交付，客单价从几十万到数百万不等。

按杨卫国的设想，ALVA未来更健康的盈利模式，应该有一半收入来自老客户的运维，这也是公司很早做订阅制销售模式的原因。

千亿市场

加入ALVA之前，杨卫国曾服务PTC、西门子等工业软件厂商，在制造业信息化领域工作超过20年。

他感叹，软件创业，必须耐得住寂寞，低头做好技术积累，尤其国产工业软件，面对的是过去几十年，国外软件巨头的强势攻城略地，“耕耘等待，等到自主可控、国产替代的‘风’来。”

对国产工业软件厂商而言，脚下即是成长的沃土，既在于中国工业门类齐全、体系完整，也在于市场足够大。

2021年，我国工业软件市场规模达到2414亿元。对比中国制造业年增加值约30万亿元，占全球比重近30%，中国工业软件产值仅占全球比重的6%，发展空间广阔。

聚焦到AR/VR产业，IDC预测，2020-2024年，全球虚拟现实产业规模年均增长率将达54%，其中AR增速约66%，到2024年，市场总份额可达2400亿元。

需要指出的是，工业物联网尚属非常早期的阶段。市场教育需要时间，且传统工业企业想引入一项新技术，往往需要调动整合旧的系统平台和数据，解决历史遗留问题，伤筋动骨。

杨卫国坦言，ALVA的大客户占比较高，约在80%，这一情况可能持续较长时间，但中国企业提速数字化转型，行业标杆客户带动AR的爆发和普及，会是不可逆的趋势。

“十几二十年前，很多大企业上ERP很痛苦，中小企业则根本不懂这个概念，最多上个财务软件。放到现在，已经不用跟企业讲软件的价值，哪怕几十人的民营小公司，也重视管理软件的力量。”杨卫国说，“我想，工业AR的落地，也是相似的。”

11岁的ALVA，比起1985年成立的PTC，仍是小树阶段。杨卫国向《21CBR》表示，在技术维度，ALVA已能实现国产可替代，但先进管理体系的建设和服务经验的沉淀，仍需时间打磨迭代。

在行业竞争上，ALVA较海外厂商更具有本地化部署的能力，对比其他国产厂商，多数布局硬件或软硬件一体的方向，ALVA的优势在于做纯软件的定位。“这意味着更开放，和所有主流设备适配，不会受制于硬件的技术路线。”杨卫国说。

现阶段，ALVA的产品线和可应用的场景较为完善，正规划向平台化公司转型。杨卫国表示，生态没有建好的时候，必须直面市场、做好示范。未来，公司会聚焦核心能力，转向提供赋能生态和用户的平台化服务。

成为第一，是每家软件厂商的好胜心，ALVA也不例外。

《21CBR》与杨卫国的采访，在公司北京总部的办公室进行，他的身后，一张世界地图占了满墙，红色旗子插在不同的地理位置，显现这家公司走向全球的野心。

“我们想做中国工业AR的No.1，而后等待时机，慢慢冲向全球。”杨卫国说。